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権威効果

「権威効果」とは、社会的地位や権力、肩書きなどによって、普通のものでもすごく良い印象になるという効果。

前回(リンク)説明のあったハロー効果は、肩書きや地位にも影響を及ぼすので、「権威効果」とはハロー効果によるもの。

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鳥貴族からは一旦離れ、

例えば、商品のキャッチコピー。

『深く質の高い睡眠をとることが豊かで健康的な人生につながる。（医師○○先生）』

これはコピー自体ではなく、その後の「医師○○先生」と書かれているところに注目。

自分で「当社の商品は性能が高い」「私を信用してください」と100回いうよりも、

権威者に「この商品はお勧めです」「この人を推薦します」とひと言コメントしてもらった方が、より説得効果が高くなる。

自分が消費者の場合

例えば百貨店に化粧コスメを買いに行った時、店員さんに、

「この美容液はオーガニックな幹細胞コスメで、ビタミンC誘導体の100倍以上の浸透力のあるAPPSやセラミドがお肌を整えてくれますよ」

と詳しい商品の説明をされても、コスメについて結構勉強してる人ならちゃんと理解できるかもしれないが、大体の人は分からない。

けれど、

店員「このコスメ、紗栄子さんも1年以上リピ買いしてるんですよ〜！」

って言われたら、

客「じゃあこれにします。(あの30歳過ぎてもプルプル赤ちゃん肌の紗栄子も使ってるんやったら一回使ってみよか)」

と、ここまですんなりといくかは置いといて、

一言「紗栄子も使ってる」と言っただけで、あとはお客さんの頭の中で紗栄子が勝手に良いイメージをつくってくれる。

香水を買いに行ったとする。

普段あまり買わないから分からない。

うわぁ、店員さんが近づいてきた。

店員「この香水、20年以上も前からのロングセラーで、オゾン系のはしりとも言われてるんすよ。時間が経つにつれて徐々に優しい香りになっていって、アロマンティックでタバコの匂いとも相性バッチリで値段もお手頃ですよ」

客「は、はぁ・・・(オゾン系って何やねん。なんか怪しいな)」

となると、せっかく安くて良い香水をオススメしてくれてたのに、なかなか購買意欲に繋がらず勿体ない。

それを一言

店員「これ、ブラピも愛用しててめっちゃ人気なんすよ」

客「じゃあこれにします(2,000円で今日から俺もブラピか)」

これが、権威効果。

出典を覚えると説得力が増す

営業の人で、商品やサービスの良し悪しだけで勝負をしていたらとても勿体ない。

「出典を添える」と、営業トークやプレゼンテーションの説得力が増す。

例えば、何かを話すときに、「○○省の調査によると」とか「○○大学の○○博士も言っていますが」など、さりげなく出典を添えて言う。

たったそれだけで、相手の見る目はずいぶん変わる。

プレゼンテーションの資料などを作成する場合には、こうした出典を書き添えるようにするといいだろう。

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